险企抢抓2027年“首季关键期” 分红险挑大梁 高净值客户成焦点

　　近日，多家人身险公司陆续开始为2027年“首季关键期”布局。从各家公司推出的产品看，分红险是绝对主力；从客群策略看，高净值客户正成为险企竞逐的焦点。

　　按惯例，人身险公司多从本年度最后一个季度启动下一年度的业务筹备工作，做好跨周期安排。

　　普推年金险与终身寿险

　　《证券日报》记者了解到，对于2027年险企“首季关键期”布局工作，一线保险营销员的“体感”冷热不均。在某大型人身险公司从业多年的营销员文华（化名）告诉记者，2027年首季业务启动热度明显降温：一方面是公司推动力度有所减弱，另一方面是自己也难以开拓到可成交的客户。但也有营销员干劲十足，希望借助险企稳定的投资业绩与历史分红实现率口碑，强化分红险推广，争取良好业绩。

　　从险企产品储备看，分红险无疑是主角。新华保险、太保寿险、泰康人寿、平安人寿、中国人寿近期相继推出分红型年金保险和分红型终身寿险产品，作为2027年“首季关键期”的主打产品。

　　新华保险相关负责人表示，当前，国内经济底盘持续筑牢，居民家庭资产配置观念深刻转变。在利率下行的大环境中，大众更看重资产的安全性、确定性与长期价值，养老储备、子女教育、家庭资产保全与传承成为市场主流需求。具备“保证+浮动”双重属性的分红险，成为家庭跨周期财务规划的重要配置工具。

　　对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任龙格对《证券日报》记者表示，险企扎堆力推分红险，主因在于利率走势。由于分红险保证利率较低，压降了险企的刚性负债成本，浮动收益部分又能与客户分享，因此险企在低利率时代普遍加大推广力度。但他同时提示，浮动收益受险企投资收益影响很大，一旦投资收益大幅回撤，可能引发客户投诉甚至退保。

　　产品扎堆之下，分红险的差异化竞争力如何体现？龙格概括为三点：一是保证回本年限与减保规则的设计；二是历史分红实现率以及红利分配的稳定性；三是保险产品对接养老社区、信托权益等综合服务能力。

　　北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆认为，分红险的红利来源于险企实际经营成果，投资收益是重要组成部分，当前低利率环境下，险企能否通过长期资产配置获得相对稳定的回报，直接关系到分红险的长期竞争力。但分红险本质上是长期负债业务，还需做好资产负债匹配、合理控制负债成本、建立稳定的红利分配机制。同时，分红险的竞争力也不应只看收益，还要看保证利益、分红机制和长期服务能否形成综合优势。

　　市场大单增多

　　2027年“首季关键期”布局的另一趋势是险企瞄准高净值客户，市场上大单明显增多，险企从经营策略到生态服务都在朝这一方向倾斜。

　　龙格分析称，这主要与主力渠道有关。银保渠道是2027年“首季关键期”布局重要的增长来源，银行私行客群是高净值保单的重要来源。低利率时代，部分高净值人群将资产转向保险的需求增强；银行也有动力推动客户转化，增加中间业务收入。

　　杨帆认为，这一趋势背后是需求与转型的双重驱动。随着居民财富积累，高净值客户对养老规划、财富传承、资产长期安排的关注度不断提高，保险产品的长期契约和跨代传承特点恰能承接其中一部分需求；对险企而言，高净值客户单笔保费较高、客户关系具有长期经营价值，头部险企正加强高净值客户经营，从单纯销售产品转向提供综合财富管理和养老服务。不过，高净值客户对专业能力和服务质量的要求也更高，险企难以仅依靠高保费产品完成销售，而需要具备相应的专业团队和服务体系。

　　生态建设成为承接高净值客户的抓手之一。以新华保险为例，该公司符合条件的客户可对接家族办公室配套服务，整合法律、税务、教育、医疗、资产配置、家族治理等多领域专家资源，提供一站式家族综合解决方案，并通过配套保险金信托服务，实现分红型终身寿险与信托工具深度联动。

　　部分险企还将资产全球配置作为保单的卖点之一。对此，杨帆提醒消费者，保险公司分红账户具备全球资产配置权限，并不代表客户的保单资金直接对应特定海外投资项目，也不意味着海外资产一定带来更高收益；分红险的红利最终取决于整个分红业务的实际经营成果，并受汇率波动、投资风险和资产配置比例等因素影响。

　　展望2027年“首季关键期”人身险整体布局，综合多家研究机构的最新研判，行业新业务价值有望依托低基数实现同比增长，但预计行业整体将告别以往的脉冲式增长。