在俄设法律实体的中企数4年增约2.5倍：欧美云厂商留下市场真空，大批观望者困于“三本账”

　　欧美主流云服务商撤出俄罗斯市场后，当地云与IT本地化赛道出现供给真空，中国不少企业服务、智能硬件公司迎来出海新窗口。

　　“2022年至2026年间，在俄设立法律实体的中国企业数量增长约2.5倍。”11月5日，俄罗斯联邦上海总领事馆科技领事伊万·布留霍韦茨基在“中国企业在俄罗斯的IT本地化：实务洞察与真实案例”活动上如是表示。

　　涌入的企业拿到了入场机会，但真的能顺利把用户规模转化为稳定生意吗？

　　在会上采访了解到，诱人的增长数据背后，一些尖锐矛盾也摆在出海从业者面前：尽管欧美云厂商撤离留下的市场真空红利肉眼可见，但严苛的数据合规、断裂的跨境支付通道、不确定的资金回流路径等依然拦住了大批想要奔赴俄罗斯的国内软件厂商。

　　红利之下，市场正在给出清晰的信号：依靠产品缺口简单铺货的时代已经过去，本地化基建、合规、结算三道关卡，正在筛选真正具备长期运营能力的玩家。

Cloud.ru高管现场致辞每经记者张梓桐摄

“照搬国内模式行不通”

　　就当地市场机会，11月5日，Homestyler（居然设计家）CTO（首席技术官）孙兵在接受采访时表示，国际局势变化之后海外竞品退出叠加中俄经贸氛围向好，俄罗斯数字市场迎来增量窗口，Homestyler在俄罗斯实现快速增长，当地注册用户超150万。

　　孙兵曾任闲鱼CTO及阿里巴巴多项技术负责人。长期供职于国内大厂让他十分熟悉中国互联网“烧钱换量”的增长叙事，但他表示，当公司进入俄罗斯时发现了很多反共识的现象：俄罗斯人偏好谨慎、保守决策，没有明显“从众心理”，同时俄罗斯互联网社区化趋势明显，因此营销趋势也和国内大相径庭。“照搬国内模式行不通”。

　　在孙兵看来，Homestyler在俄罗斯跑出高增长，是两层红利叠加共振的结果。“第一是现成的市场空间，很多美国同类竞品受合规与地缘约束退出当地，直接腾出一块市场真空；第二是中俄之间的产业和用户层面的亲近感，当地用户对中国科技产品天然抱有好感，更愿意尝试我们的产品。”两大因素互相加持，推着平台用户规模快速爬坡。

　　这家企业的股权和业务渊源，在国内SaaS赛道里颇具特殊性。主体业务源自居然之家当年斥资1亿美元收购的Autodesk旗下设计业务板块，后续阿里通过增资入股，形成阿里、居然之家联合持股的合资公司。

　　在欧美成熟市场，Homestyler已经跑通本地化闭环，但这套成熟模式平移到俄罗斯，本地化短板立刻凸显。目前平台在俄罗斯仅依靠线上社区维系设计师群体，本地供应链对接推进缓慢，商品素材和本土供给脱节，也在一定程度上限制商业化进一步打开空间。

　　比供应链更棘手的，是商业化收款难题。平台客户分为两大板块，面向企业的B端服务，以及大量个人设计师、小型工作室，后者的收入高度依赖线上订阅付费模式。“受国际环境变化影响，绝大多数主流跨境支付通道被切断，面向俄罗斯C端（消费者端）设计师的订阅收款，现在是持续卡壳的状态。”谈及商业化卡点，孙兵语气里满是无奈。

　　这并不是Homestyler单家企业的困境，而是国内一众出海软件厂商共同的观望心态。

　　国内SaaS赛道内卷加剧，不少企业把俄罗斯看作新的增量市场，但是真正下决心重仓投入的并不多。“所有人都知道这是一笔好生意，可心里压着”三本账“：当地局势与政策会不会持续波动，营收资金出境回流的通道是否通畅，长期本地化运营到底要持续烧多少钱。”他告诉记者，大量同行还停留在调研阶段，观望情绪浓厚，不敢贸然投入资源下场。

　　红利是确定的，但风险同样清晰。市场真空只是短期窗口，一旦本地竞品或者其他区域厂商补齐供给，先发优势会快速缩水；而支付、资金、合规任何一环出现问题，前期投入的获客、社区运营成本都可能付诸东流。

长期挑战来自当地监管持续收紧

　　欧美主流云厂商大规模撤出之后，俄罗斯本土云服务商迎来承接中企出海需求的窗口期。

　　俄罗斯头部云服务厂商Cloud.ru国际部总监叶琳娜·索科洛娃（Elena Sokolova）在会上接受采访时表示，当前中国企业IT本地化需求为三大刚性场景，首先是满足俄罗斯相关数据法规。按照监管要求，俄罗斯公民个人数据的初次记录、系统化、归集、存储等处理操作，必须在俄罗斯境内服务器完成，这是所有企业落地的硬性入场门槛，基本不存在变通空间；其次是AI（人工智能）算力需求，大量AI、机器人、视觉相关企业需要GPU（图形处理器）资源，租用本地云算力，不用承担高额显卡采购、机房运维成本，就可以完成大模型训练、推理任务；第三是企业系统本地化部署，大量业务和本地用户、硬件深度绑定，数据不能出境。

　　根据 iKS-Consulting 统计，截至目前，Cloud.ru已经服务70余家进入俄罗斯市场的中国大型企业。

　　从细分赛道需求增速来看，叶琳娜·索科洛娃表示，行业分化十分明显。汽车赛道，尤其是电动车本地化生产、车联网平台，是当下需求最旺盛的板块；紧随其后的是智能硬件，智能手机、家用机器人厂商持续进场；游戏行业需求同样旺盛，集中在游戏后端服务器、高防基础设施、数据备份系统搭建。

　　但大量进入俄罗斯的中国企业很容易低估合规的刚性，习惯“先上线、后补合规”，踩坑之后代价极高。

　　“曾经有国内客户急于抢占市场，产品先上线运营，后续才着手做数据本地化整改，等到监管核查压力到来，只能紧急重构系统、迁移全部数据库，最终直接导致产品销售计划推迟三个月，产生大量计划外的技术改造成本，同时持续暴露在监管风险之下。”叶琳娜·索科洛娃告诉记者，除了静态合规条文，远程运维同样考验团队能力，时区差异、语言壁垒、安全事件响应时效，都是远程管理云上业务的隐形门槛。

　　面向未来五年，叶琳娜·索科洛娃向记者分享了她的判断，中俄产业协同下，机会主要集中在中国已经完成商业化验证的成熟赛道：AI应用、智能汽车、消费智能硬件、游戏、企业软件。

　　而在她看来，长期最大挑战，则来自当地监管持续收紧，关键信息基础设施安全、数据管控的要求不断升级，企业需要持续跟进政策变化，动态调整IT架构。

　　蓝海近在眼前，但红利从来不是无门槛的馈赠。对Homestyler这类奔赴俄罗斯的中国企业而言，欧美厂商离场留下的市场真空只是起点。云基建适配、数据合规落地、支付与资金链路打通、供应链本地化磨合，每一环都考验企业的长期运营能力。